Оптовый дистрибьютор: как точка безубыточности заставила отказаться от «жирного» клиента.
Для кого: Оптовая компания (продукты питания)
Что входит: Расчет ключевых метрик (точка безубыточности)
Ситуация:
Компания 5 лет работала с крупной федеральной сетью. Объем поставок — 40% от всего оборота. Собственник гордился этим контрактом. Но при этом чистая прибыль не росла уже 2 года, сколько бы они ни продавали.
Проблема (инсайт):
Мы рассчитали точку безубыточности и маржинальность по каждому клиенту.
• Оказалось: работа с федеральной сетью требует таких затрат (логистика под их график, штрафы за опоздания, возвраты, длительные отсрочки платежа), что каждая поставка в эту сеть приносит чистый убыток.
• Компания фактически «доплачивала» за право работать с престижным клиентом.
Решение:
- Провели переговоры с сетью об изменении условий (безуспешно).
- Приняли сложное, но просчитанное решение: расторгнуть контракт с крупнейшим клиентом.
- Перенаправили высвободившиеся ресурсы (люди, склады, машины) на работу со средним и мелким оптом, где маржинальность была выше.
Результат:
• Оборот упал на 30%, но чистая прибыль выросла на 35% через 4 месяца.
• Собственник: «Я 5 лет пыжился, чтобы кормить динозавра, который меня же и съедал. Страшно было отказаться, но цифры не обманешь».